Sympathie ist für Verkäufer enorm wichtig. Im Verkauf oder im Vertrieb beschäftigen sich die Mitarbeiter mit der Verkaufspsychologie und wie man die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden beeinflussen könnte. Es gibt verschiedene Strategien, um die Wahrnehmung des Kunden zu verändern und die Kommunikation zu verbessern. In der Verkaufspsychologie dreht sich alles um das Kundenverhalten. Kaufentscheidungen hängen von Verhaltensmustern und anderen Motiven ab. Im Marketing oder im Vertrieb können bestimmte Strategien entwickelt werden, um einen unentschlossenen Kunden von einer Dienstleistung oder Produkt zu überzeugen.
Emotionale Ebene
Beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen treffen die Menschen nicht immer rationale Entscheidungen. Das Verkaufsgespräch kann ein wichtiges Werkzeug sein. Marketer oder Verkaufsmitarbeiter können das Gespräch nutzen, um einen Kontakt zum Kunden herzustellen, zu interagieren und mit bestimmten Methoden und Strategien die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Verkaufsmitarbeiter werden mit der Zeit die einzelnen Motive der Kunden verstehen und Verhaltensmuster erkennen. Diese Verhaltensmuster und Motive können genutzt werden, um potenzielle Kunden vom Sortiment oder einer Marke zu überzeugen.
8 Tipps für den Einsatz von Verkaufspsychologie
Wenn Kunden Ihren Laden oder Onlineshop besuchen, haben sie Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Manche Kunden sind auch unentschlossen, beschäftigen sich mit dem Unternehmen und den Produkten, sind sich aber unsicher. Es ist die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters, auf die Kunden zuzugehen und zu einem Kauf zu bewegen. Es gibt verschiedene Tipps für die Verkaufspsychologie, um die Entscheidung des Kunden zu beeinflussen.
1. Wiederholungen
Viele Unternehmen nutzen Wiederholungen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung den Kunden häufig präsentieren zu können. Machen Sie Werbung für ein bestimmtes Produkt auf Ihrer Homepage, in Zeitschriften, im Radio oder auf Plakaten. Es ist wichtig, dass Sie auch Menge und Qualität achten. Der Kunde sollte mit der Werbung nicht überladen werden. So werden sich potenzielle Kunden Ihre Produkte einprägen. In einem Buchladen stehen die Bestseller immer an übersichtlichen Punkten. Wenn Sie nach einem anderen Buch suchen, werden Sie häufig an den Bestsellern vorbeigehen.
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2. Belohnungssystem
Führen Sie eine Art Belohnungssystem ein. Personen, die Ware bei Ihnen kaufen, erhalten einen Bonus oder einen Rabatt. Personen werden für den Kauf eines Produkts belohnt. Stammkunden erhalten beim nächsten Einkauf ein Produkt gratis oder die Versandkosten entfallen. Bestehende Kunden werden auch in Zukunft bei Ihnen einkaufen.
Interesse wecken
Sie können auch zeitlich begrenzte Angebote einführen. In einem bestimmten Zeitraum erhalten Kunden eine Belohnung, wenn sie Produkte kaufen. Sie können die Angebote auch mit kleinen Überraschungen kombinieren. Manche Kunden interessieren sich nicht für den Nutzwert des Produkts, sondern nur für die Überraschung. Produkte werden aus Neugier gekauft. Kunden werden mit einem Kauf zusätzlich belohnt. Sie sollten jedoch darauf achten, dass es sich um eine qualitativ hochwertige und nützliche Belohnung handelt. Wenn die Belohnungen minderwertig sind, werden Sie Kunden an die Konkurrenz verlieren.
3. Verknappungs-Prinzip
Durch Verknappung werden potenzielle und bestehende Kunden schnellstmöglich das Produkt kaufen. Es ist wichtig, dass Sie eine Strategie entwickeln, um dieses Gefühl zu erzeugen. Limitierte Produkte, außergewöhnliche Designs oder andere Sonderangebote könnten ein Gefühl der Verknappung bei Ihren Kunden erzeugen. Für das optimale Produktdesign sollten Sie mit einer Produktdesign Agentur zusammenarbeiten. Informieren Sie sich im Netz über qualifizierte Partner.
4. Nutzen Sie die Emotionen
Professionelle Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter nutzen Gefühle, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Im Verkaufsgespräch können verschiedene Techniken genutzt werden, um ein Gefühl von Sicherheit, Glück oder Schönheit zu erzeugen. Kaufentscheidungen können auch aus Angst getätigt werden. Bei Flug- oder Hotel-Buchungen können die Mitarbeiter durch Verknappung ein Gefühl der Angst erzeugen. Potenzielle Gäste bekommen das Gefühl, die Reise schnell zu buchen, da die Kapazitäten beinahe ausgeschöpft sind. Beim Kauf von Kleidung können Verkäufer den Kunden Komplimente für die schöne Jacke oder Hose machen.
Es ist wichtig, dass Sie die Emotionen in der Verkaufspsychologie nutzen, es aber nicht übertreiben. Manche Menschen merken es, wenn künstliche Emotionen erzeugt werden, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen. EinigeVerkäufer haben auch ethische und moralische Bedenken, die potenziellen Käufer zu beeinflussen. Sie sollten wissen, dass Ihre Konkurrenz all diese Techniken ebenfalls anwendet.
5. Fachwissen und Kompetenz ausstrahlen
Für die Kommunikation mit den Kunden sollten Verkäufer immer Kompetenz und Fachwissen ausstrahlen. Sie sollten selbstsicher auftreten, angemessen gekleidet und sich gut artikulieren können. Fachwissen und ein selbstsicheres und freundliches Auftreten erzeugt Vertrauen bei den Kunden. Durch Kompetenz und Fachwissen wird Autorität erzeugt. Ein gepflegtes Erscheinungsbild ist hierfür enorm wichtig. Sie sollten auch darauf achten, dass die Kleidung sauber ist. In manchen Branchen sollten Verkäufer auch schicke Anzüge tragen. Achten Sie bei den Verkaufsgesprächen auf Ihr Verhalten. Eine klare und deutliche Aussprache und eine gelassene Haltung können den Unterschied in einem Verkaufsgespräch machen.
6. Kontraste nutzen
Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und an einer Konsole und Spiele interessiert ist, sollte immer zuerst die teure Ware verkauft werden. Die Beratung ist hier natürlich das A und O. Wenn Ihr Kunde eine Xbox für über 350 Euro gekauft hat, wirken Zubehör oder Spiele für 100 Euro als erschwinglich. Verkaufen Sie erst das Zubehör und zwei Spiele für die Xbox, könnte sich der Kunde umentscheiden. Hören Sie als Verkaufsmitarbeiter immer aufmerksam zu und gehen Sie auf die Wünsche der Kunden ein.
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7. Persönlichen Bezug herstellen
Gute Verkaufsmitarbeiter versuchen immer, eine persönliche Bindung zu den Kunden aufzubauen. Sie sollten immer genau zuhören und passende Fragen stellen. Gehen Sie auf die Freizeit oder den Alltag des Kunden ein und merken Sie sich relevante Fakten. Nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch kann es sinnvoll sein, sich Notizen über einen Kunden zu machen. Prägen Sie sich das Gesicht ein und dokumentieren Sie die Kundendaten.
Datenpflege als Priorität
Die Pflege der Kundendaten ist für die langfristige Kundenbindung immens wichtig. Beim nächsten Einkauf könnten Sie den Kunden auf ein bestimmtes Thema ansprechen. Die Kunden realisieren, dass Sie sich Zeit nehmen und ihn/sie wiedererkennen. Zur Pflege der Kundenbeziehungen gehören auch kleine Geschenke, personalisierte Post mit Rabattaktionen oder anderen Aufmerksamkeiten.
8. Sympathie
Sympathie ist für die Kommunikation und Interaktion mit anderen Menschen besonders wichtig. Wir umgeben uns gerne mit sympathischen Personen. Sympathie können Sie auf unterschiedliche Arten erzeugen. Ein selbstsicheres und freundliches Auftreten und ein gepflegter Kleidungsstil lassen Sie attraktiv wirken. Mit Attraktivität verbinden viele Menschen Intelligenz, Können und Ehrlichkeit.
Eine weitere Möglichkeit, Sympathie zu erzeugen, ist das Gefühl der Ähnlichkeit. Gute Verkäufer kleiden sich wie ihre potenziellen Kunden. Durch Ähnlichkeit können Sie Vertrauen schaffen. Nutzen Sie beim nächsten Verkaufsgespräch Komplimente. Menschen, die Ihnen Komplimente machen, empfinden Sie als sympathisch. Verkaufsmitarbeiter müssen darauf achten, die Komplimente gezielt einzusetzen. Die Komplimente sollten beiläufig erwähnt werden und nicht vom eigentlichen Ziel des Verkaufsgesprächs ablenken. Machen Sie eine Bemerkung zu einer Uhr oder erkundigen Sie sich nach den schicken Schuhen.
